De business voor je referral marketing campagne

Is het zinvol om een Member get Member programma op te zetten? Uiteraard moet het programma meer opbrengen dan dat het kost. Daarnaast moet er niet teveel tijd in gaan zitten, zoals bijvoorbeeld bij het instellen en optimaliseren van Google Ads en Facebook advertenties. In deze blog geven we je tips voor het maken van een gedegen business case.

Het aantal nieuwe klanten

We starten met de winst, namelijk het aantal nieuwe klanten dat je kan gaan binnenhalen. Algemeen geldende cijfers zijn moeilijk te geven, maar hieronder geven we een schatting op basis van onze ervaringen.

Je mag er vanuit gaan dat je referral marketing programma ongeveer 5% van je klantaanwas realiseert. In het tweede jaar groeit dit naar 7% en in het derde jaar 10%. Het dubbele komt bij ons ook voor, maar wij zijn liever voorzichtig met de schatting van nieuwe aanwas de eerste jaren.

Tip: Benieuwd wat referral marketing op kan leveren voor jouw organisatie? Gebruik deze handige tool om je ROI te berekenen!

Cost per sale

We raden je aan te rekenen met een Cost Per Sale (CPS) tarief. Op deze manier is je referral marketing campagne goed te vergelijken met je andere sales-inspanningen. Reken een aantal zaken mee, om te beginnen je opstartkosten:

• Wat kost het je aan software (inkopen of bouwen)?
• Hoeveel manuren moet je besteden tot je ‘live’ kunt? Denk aan je eigen uren, maar ook die van IT, finance, legal en je projectmanager.
• Wat besteed je aan externe krachten en freelancers? Denk hierbij aan een gespecialiseerde jurist voor legal en compliance maar ook aan een designer of freelance projectmanager.

Ter illustratie: onze programma’s draaien vaak twee jaar of langer. We raden dus aan om de bouwkosten over drie jaar te verdelen.

Hierna bereken je je ‘running costs’. Dit zijn de kosten om het programma te draaien:

• Beloningen zijn, als het goed is, je grootste kostenpost. Je beloont je promoter en de nieuwe klant met cash of korting. Is dat €20,- voor de nieuwe klant en de promoter? Dan verhoogt dit alleen je CPS al met €40,-.
• Je eigen uren en/of die van je projectmanager. Denk aan 20 uur per maand in de eerste maanden, wellicht minder daarna.
• De maandelijkse onderhoudskosten van je software. Heb je geen idee hoe hoog deze kosten zijn? Houd het bedrag minimaal op €500,- per maand.

Als laatst: bereiden de kosten voor doorontwikkeling van het programma. Pas als je programma draait, ontdek je wat je er nog meer mee kan doen en hoe je het kunt optimaliseren. Ga uit van minimaal een kwart van het initiële bedrag dat je voor de ontwikkeling van het programma betaald hebt.

Je kunt pas als je live bent doorontwikkelen, optimaliseren en tests uitvoeren

Een rekenvoorbeeld:

Opstartkosten:
Bouwen systeem: €20.000
Manuren: 80 x €30 = €2.400
Externen: €1.000
————————
Totaal: €23.400
Gedeeld door 3 jaar: €7.800

Running cost per maand:
Beloningen: €40 per sale
Manuren: 20 x €30 = €600
Externen: nvt
Per jaar is dat: €7.200

Doorontwikkeling per jaar: €5.000

Stel: je haalt het eerste jaar 1.000 nieuwe klanten binnen via je referral campagne, het tweede 2.000 en het derde 3.000.

Berekening:
Jaar 1: 7.800 + 7.200 + 5.000 + (1.000 x 40) = 60.000 / 1.000 = €60 CPS

Jaar 2: 7.800 + 7.200 + 5.000 + (2.000 x 40) = 100.000 / 2.000 = €50 CPS

Jaar 3: 7.800 + 7.200 + 5.000 + (3.000 x 40) = 140.000 / 3.000 = €47 CPS

Je gemiddelde CPS komt dan uit op €50,17. Merk op dat deze vooral bestaat uit beloningen (40€) en voor 20% uit je software en man-uren. Uiteraard kan je experimenteren (A/B testen) met de hoogte van de beloningen die je geeft aan je promoters en nieuwe klanten.

Laatste tip: je kunt ongeveer 50% besparen op de software. Die hebben wij namelijk al gemaakt. Niet alleen je kosten worden lager, je risico ook, want ons systeem is bij grote telecom- en energiebedrijven en verzekeraars succesvol geïmplementeerd!