De psychologie achter referral marketing

Mensen raken steeds meer geïrriteerd door opdringerige reclame, zoals pre-rolls en retargeting. Vrienden daarentegen die de relevantie voor hen al inschatten, worden wel gewaardeerd. Anders dan de marketeer van een bedrijf, weten de eigen vrienden wat er speelt en kunnen op ieder moment een goede aanbeveling doen.

Naast het principe van likeability en autoriteit (van iemand die je hoog hebt zitten neem je sneller advies aan), gaan er achter een succesvol Member get Member programma een aantal interessante psychologische principes schuil.

 

Sociale bewijskracht

Sociale bewijskracht is een psychologisch principe wat ervoor zorgt dat mensen zichzelf gaan vergelijken. Hotels hangen bijvoorbeeld in badkamers een bordje op waarmee ze gasten vragen handdoeken en bedlinnen meerdere keren te gebruiken.

Uit onderzoek blijkt dat 35% van de hotelgasten de spullen hergebruikte toen zijn een bordje zagen over de positieve effecten op het milieu.

Maar liefst 61% van de gasten hergebruikte de spullen toen ze een bordje zagen waarop stond dat 75% van de gasten zijn of haar handdoeken meerdere keren gebruikt.

Een andere vorm van sociale bewijskracht zijn reviews. Mensen luisteren naar ervaringen van vrienden, omdat die vanuit dezelfde situatie kijken.

Verhoog de conversie met sociale bewijskracht

Drang om goed te doen

Mensen hebben de drang om anderen een plezier te doen. Een positief advies bieden aan iemand over een product of dienst geeft een goed gevoel als die persoon daarmee geholpen is.

De drang om een positieve bijdrage te leveren aan de eigen sociale kringen is een van de belangrijkste psychologische motivaties om ervaringen over een product of dienst te delen.

Wederkerigheid

Als een vriend je uitnodigt voor zijn feestje, voel je de verplichting om hem ook uit te nodigen als jij een feestje geeft. Als een collega je een dienst bewijst, sta je bij hem in het krijt, hij verwacht nog iets terug.

Anderzorg heeft bijvoorbeeld in hun ‘Tip een Vriend’-programma een extra bonus uitgedeeld met de kans om een iPhone te winnen. Dit heeft gezorgd voor 20% meer conversie. Ook het uitdelen van iPhone’s aan trouwe klanten die promoter werden, werkte erg goed.

Let wel: al geef je klanten een beloning, je moet ze ook genoeg redenen geven om jou aan te bevelen. Het product of de dienst die je aanbiedt moet zo goed zijn dat ze blij zijn iets terug te doen door jouw merk aan te raden.

Een beloning is niet genoeg om je klanten tevreden te houden. Het bieden van een waardevol(le) product of dienst blijft het belangrijkst.

 

Commitment en consistentie

Mensen zijn graag consistent. Uit onderzoek bleek dat maar heel weinig mensen een bord in hun tuin wilden met daarop de tekst ‘rij voorzichtig’. Echter, in een soortgelijke buurt vlakbij, gaven 4 keer zoveel bewoners aan dat ze een dergelijk bord in de tuin wilden. Waarom?

Omdat ze er tien dagen eerder mee akkoord waren gegaan om een kleine ansichtkaart met ‘rij voorzichtig’ achter het raam te plakken. Die kaart was de initiële commitment die leidde tot een 400% toename aan een veel grotere maar wel consistente verandering.

Het kan daarom goed werken om eerst om een review te vragen voordat je om een referral vraagt. Dit is een relatief klein verzoek en de meeste klanten zijn wel bereid om een review te geven.

Uit de data van Member Get Member Company blijkt ook dat nieuwe klanten zich hechten aan het consistentie principe. We zien dat nieuwe klanten meer nieuwe klanten binnenhalen dan dat bestaande klanten dat doen. Mensen willen consistent zijn met de dingen die ze in het verleden hebben gezegd of gedaan.

 

Ben je je bewust van deze psychologische principes? Dan kun je betere keuzes maken in je Member get Member campagne!