Do’s en Don’ts voor Referral Marketing – best practices

Een succesvol referral programma gaat niet alleen over het gebruiken van je bestaande klanten om nieuwe leads te krijgen. 74% van de consumenten ziet mond-tot-mondreclame als belangrijkste beïnvloeder bij aankoopbeslissingen. Daarnaast geeft 92% van de mensen tussen 18 en 34 jaar oud aan dat ze aanbevelingen van vrienden zoeken, voordat ze een aankoop doen. Referral marketing is een integraal onderdeel van de huidige markt én indrukwekkende resultaten kan opleveren als de juiste tactieken worden toegepast.

Met een goed gebouwd referral programma (in combinatie met referral marketing software), kun je de merkentrouw van bestaande klanten daadwerkelijk vergroten en tegelijkertijd je klantenbestand vergroten door middel van referrals. Laten we het er dus over hebben hoe we strategisch meer referrals kunnen krijgen!

Do’s voor Referral Marketing

Als je je referral programma naar een hoger niveau wilt tillen, volgen hier 3 praktische tips om je te helpen.

1. Referral programma moet makkelijk vindbaar zijn

Laat je klant niet over je website dwalen op zoek naar een referral link. Of nog erger: de klant moet in zijn e-mail zoeken om er achter te komen hoe hij zich bij je programma kan aanmelden. De harde realiteit is dat mensen zich niet aanmelden voor je referral programma als ze er niets van afweten, dus zorg ervoor dat je het zichtbaar en prominent maakt. Onthoud dat het hele doel van het programma is om mensen zover te krijgen dat ze je merk, producten en/of diensten bekendmaken. Als aanmelden hiervoor al moeilijk en frustrerend is, krijg je niet de resultaten waar je op hoopt.

Zorg dat je klant niet zijn hele inbox door moet zoeken om bij je referral link te komen; maak het makkelijk vindbaar!

2. Wees altijd transparant

Meer dan ooit zijn consumenten zeer voorzichtig met het delen van hun informatie, vooral online. Maak je referral programma voor klanten aantrekkelijker door vooraf eerlijk te zijn over het hele proces. Laat programma-leden weten hoe hun informatie zal worden gebruikt, hoe ze het proces kunnen volgen en wat ze er precies voor terug krijgen. Hoe meer informatie je over je programma deelt, hoe geruster je klanten zullen zijn en hoe groter de kans is dat ze zich aanmelden.

Jij bent van plan om je klanten in staat te stellen je merk met anderen te delen. In ruil daarvoor zullen zij jou in staat stellen om het consumentengedrag rondom je producten en diensten beter te begrijpen. Hoe meer je begrijpt over je klantenkring en de leads die zij genereren, hoe efficiënter je marketingstrategieën kunt inzetten, inzichten van klanten kunt verkrijgen en inkomsten kunt genereren. Laat deze gegevens niet wegglippen zonder het volledige potentieel ervan te benutten. Bepaal voordat je een programma start hoe je de gegevens en gegevenspunten die je ophaalt gaat verzamelen, opslaan en onderzoeken.

3. Weet wat je klanten willen

Als je mensen wilt verleiden om je merk met hun eigen netwerk te delen, moet je hen in ruil iets van waarde geven. Alleen inzicht hebben in wie je klanten zijn, is niet genoeg; weet je eigenlijk wel wat ze écht waarderen? Als je aansporing niet de moeite waard is, komt je referral programma nooit echt van de grond. Een goede prikkel is een soort van wenselijke beloning bieden voor je bestaande klanten, terwijl ze deze aansporing om makkelijk met andere kunnen delen.

Overweeg wat mensen motiveert om je product te kopen en ontwerp een programma dat spreekt wat klanten echt willen. Soms kan herkenning, zoals op de website of in een advertentie- of blogpost worden weergegeven, even aantrekkelijk zijn als andere prikkels.

Don’ts voor Referral Marketing

Hoewel we vaak delen wat je vooral wél moet doen met referral marketing, zijn er een paar misstappen die we tegengekomen zijn en die je programma misschien meer schade aanbrengen dan je je realiseert. We behandelen een paar fouten die bijna altijd tot slechte resultaten leiden.

1. Juiste stimulans voor bedrijf, maar niet voor je klant

Als je klanten wekelijks of maandelijks met je zaken doen, kan het helpen om referrals met tegoeden of kortingen bij toekomstige aankopen te stimuleren. Als je klanten echter minder dan een paar keer per jaar bij je kopen, krijgt die beloning niet hetzelfde gewicht. Het kan ervoor zorgen dat je klanten niet begrijpen waar je op doelt of nog helemaal geen loyaliteit voor het merk hebben, waardoor het niet werkt.

Voorbeeld: een gratis ritje voor het verwijzen van een vriend naar Uber is logisch. Maar als Samsung hun klanten een krediet van €10,- geeft voor de aanschaf van hun volgende tv, is de kans groot dat de klanten Samsung niet doorverwijzen naar hun netwerk.

Wat is de juiste aanpak? Als je klanten tijdens hun levenscyclus slechts een paar keer transacties uitvoeren, moet je ze belonen met iets van onmiddellijke waarde. Het bieden van toegang tot nog te verschijnen producten kan werken, maar geld- en cadeaubonnen zijn de meest populaire beloningen.

Uiteindelijk moeten merken, als ze met referral marketing aan de slag willen, onbaatzuchtig zijn. Richt je op wat goed is voor je klanten en geef hen een relevante reden om je verwijzingen vandaag door te sturen.

Dubbele prikkels, waarbij de klant en vriend allebei een beloning ontvangen voor een verwijzing, zijn een goede manier om het delen te versnellen en koopgedrag te stimuleren

2. Een te gecompliceerd referral programma

Een existentiële vraag om te beantwoorden: als je een programma voor referral marketing hebt en niemand weet dat het bestaat, bestaat het dan echt wel?

Als je referral programma moeilijk te gebruiken en te delen is met één klik op de knop, beperkt het je mogelijkheden om met mond-tot-mondreclame het programma te laten groeien. En, als je van klanten vereist dat ze handmatig de informatie van een mogelijke verwijzing invoeren, dan wensen we je veel succes…Voor klanten vormt deze ergernis een belemmering voor het delen van je programma.

Hoe kun je dat vermijden? Begin met het beantwoorden van deze vragen:

• Waar en wanneer is het meest waarschijnlijk dat klanten je merk wilt delen?
• Ben je van plan om je klanten het zware werk te laten doen om vrienden te vinden die mogelijk geïnteresseerd zijn in uw bedrijf?
• Beperk je je referral programma tot alleen huidige klanten?

Hier komt het volgende uit: maak het eenvoudig voor iedereen (klanten, fans, bewonderaars, influencers, enz.). Dit, om je merk te delen met iedereen die er mogelijk in geïnteresseerd is.

Tip: zoals eerder vermeld, vraag om verwijzingen op het moment van aankoop en na de eerste gebruikerservaring. Op dit punt is de opwinding van de klant (en de kans op verwijzingen) het hoogst.

3. Klein beginnen met een onvolledige pilot

In het afgelopen jaar hebben we gezien dat enorme bedrijven met miljoenen klanten een referral programma probeerde te starten door het te testen met slechts een paar duizend gerichte klanten. Die “pilot” -aanpak mislukt meestal.

Dit is waarom het misgaat: net als het converteren van websitebezoekers naar echte klanten (en het converteren van die klanten naar terugkerende kopers), is referral marketing een getallenspel. Het vereist een trechter en als je niet genoeg namen in de bovenkant van die trechter plaatst, komt er niets uit de bodem.

Een ander probleem met deze aanpak is dat je niet echt weet wie je grootste fans en ambassadeurs zijn, totdat je een referral marketing programma op grote schaal uitvoert. Wanneer merken het programma voor iedereen openstellen, gebeuren er verbazingwekkende dingen. In sommige gevallen zijn mensen die je niet zou verwachten, uiteindelijk je beste ambassadeurs.

Tip: hoewel het misschien zinvol lijkt om eerst te testen en later te schalen, resulteert die aanpak doorgaans in ’testen en falen’. Een betere strategie is om het simpel te houden door te beginnen met twee programma’s. Eén programma die openstaat voor het publiek en nieuwe klanten stimuleert om hun eerste aankoop te doen, en een tweede programma die specifiek is afgestemd op bestaande klanten.

Zelf beginnen met referral marketing?

Het geheim is om referral marketing te benaderen net als elk ander hoogwaardig acquisitiekanaal – investeren in proces en technologie en deze integreren in elk aspect van je marketingstrategie. Als je dat doet, kan de uitbetaling enorm zijn.

Dit is makkelijker gedaan dan gezegd met onze referral marketing software! Ons platform maakt het voor bedrijven erg makkelijk om een referral campagne op te zetten. Plan een demo met één van onze specialisten of vraag meer informatie via 020 244 23 97!